アパート経営

飛び込み訪問してくる土地活用営業マンにだまされないための知識

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古屋の建っている土地や空き地を所有していると、なんの前触れもなく土地活用営業マンが自宅に訪問してくることがあるだろう。「お持ちの土地にアパートを建てませんか?」「マンションを建てると相続税対策になりますよ」といった営業だ。

これらの営業マンはハウスメーカーやアパート・マンション専業業者、建築会社の社員だ。彼らの目的はシンプルで、土地にアパートやマンションを建ててもらい、その建築費で売上を上げることだ。その後の管理も請け負って継続的な売上を上げる会社も多い。

もちろん提案内容がよければ契約しても問題ないのだが、訪問営業に対して冷静に判断して決定することは意外と難しい。この記事では、土地活用の飛び込み営業にだまされないための知識について説明する。

なぜ土地活用営業マンは土地を持っていることがわかるのか

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そもそも、土地活用の飛び込み営業マンが、あなたが地主だとなぜ知っているのかというと、それは、法務局で土地の所有者情報を調べているからだ。

営業マンは日々、担当エリアを歩き回って、古屋の建つ土地や空き地、稼働率の悪い駐車場などを探している。適した土地を見つけると、法務局でその土地の所有者情報を調べる。情報閲覧は有料だが誰でも見ることができ、土地所有者の名前や住所が確認できる。電話番号は調べられないので、営業マンは名前と住所の情報をもとにして飛び込み営業に行くのだ。

田んぼや畑の場合は、農作業をしている時にコーヒーやお茶などを持ってきて「休憩しませんか?」と世間話から入ることもある。その手法は様々だが、地主の情報は誰でも調べられるということを知っておこう。

主な営業の切り口は税金対策

名刺

訪問してくる営業マンが最もよく使う営業の切り口は、税金対策としての土地活用だ。具体的には以下の2点になる。

  1. 相続税対策
  2. 固定資産税・都市計画税対策

アパート建築で相続税は大幅に節税できる

立地のよい土地や広い土地だと、その相続税はかなりの金額になることがある。場合によっては数千万円規模だ。

相続税は累進課税なので、財産が大きければ大きいほど納税額もふくらむ。逆に、相続財産を減らせば減らすほど納税額は大きく下がる。

アパートを建てると相続税対策になるのは、以下の2つが理由だ。

  • 見かけ上の相続財産(相続税評価額)が下がる
  • ローンを組む(借金をする)ことによって相続財産が減る

この節税効果は、かなり大きい。そのため、相続税に不安を持っている地主にとっては、その解決策となるアパート・マンション建設の話をされると、つい話を聞いてしまうことがあるというわけだ。

相続税についての記事:1000万円の節税も可能!相続税は土地活用で減税できる

アパート建築で固定資産税は6分の1になる

アパートを建てると、更地と比べて土地の固定資産税は1/6に、都市計画税は1/3になる。

例えば立地のよい土地で、年間の固定資産税と都市計画税の合計が60万円だとしよう。毎月5万円も税金を払っている。それが、アパートを建てると、年間12万円弱、毎月1万円程度にまで下げられる。これも非常に魅力的だ。

相続税と固定資産税・都市計画税の両方とも節税ができるので、その効果はとても大きい。

固定資産税の記事:土地の固定資産税・都市計画税をアパート・マンション経営で軽減!

信頼に足る営業マンかどうかを判断するポイント

飛び込み営業を受ける事自体は、別に悪いことではない。避けるべきことは、営業マンの人柄や情にほだされて契約したり、他社の提案を受けずに1社の提案だけで決めてしまうことだ。契約後にアパート経営がうまくいかなくなっても、その会社も営業マンも何の保証もしてくれない。あくまでもあなたの責任になる。

営業マンが信頼できる提案をしているかどうかをしっかりと判断しよう。そのためのポイントをまとめる。

十分な知識をもって、数値的な根拠を示してくれるか

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具体的な根拠、つまり数字や事例にもとづいた提案をしてくれるかどうかは重要だ。営業マンは契約をとるために、よりよい提案に見えるように数字を用意してくる。それ自体は当然のことなのだが、その数字が信頼できるものなのかどうかは必ず確認しよう。

例えば、家賃8万円で計画を立てていたのに、実際は7万5千円でしか入居者がとれないとなれば、計画は大きく狂ってしまう。最初の家賃8万円の設定自体が根拠のあるものだったのかを確認しておけば、このようなズレは防ぐことができる。

家賃の設定など重要なことについて質問をしたときに、納得のいく回答をしてくれない営業マンであれば、大きな買い物であるアパート建築など任せられないだろう。

急に大幅な値下げをしてこないか

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値下げをしてくれるのはうれしいことだ。だが、急に大幅な値下げをしてくれる場合は要注意だ。というのは、大きな金額を値下げできるということは、値下げしても十分な利益が出るということ。つまり、元々かなり高い金額を提示していたのだということになる。

値下げをしてくるきっかけは「いま契約してくれたら値引きしますよ」という最後の念押しや、他の業者がより安い提案をしたことに対する対抗策など、様々だ。値下げの根拠がはっきりしていて、金額が大きすぎなければ問題はない。大幅な値引きには気をつけよう。時には何らかの手抜き工事をされる可能性もある。

軽々しく「絶対うまくいく」などと言ってこないか

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堂々と自信満々に提案してくれるのはいい営業マンなのだが、「絶対大丈夫です!」「確実にうまくいきます!」といった、確定的な表現を多用する場合は注意してほしい。

「絶対に」とは「100%」という意味だ。100%成功するアパート経営などあるだろうか?ありえないだろう。どんなに立地がよくても、周囲に新たなアパート・マンションがたくさんできれば競争が激しくなるし、近くにあった大学が閉校すれば学生入居者が激減するし、近所に宗教団体の本部などができれば、その影響を受ける。100%とは言い切れないのだ。

「絶対に」など確定的な表現を多用する営業マンは、あまり深く考えていないことが多い。いくつか突っ込んだ質問をすると言葉をつまらせてしまうか、「いえ、大丈夫なんです!」などと勢いでごまかそうとするだろう。このようなタイプの営業マンから高額商品を買うのは危険だ。

まとめ:必ず複数社の提案を比較しよう

飛び込み営業はいつ来るかわからない。迷惑なことが多いものの、その提案が悪いとも言い切れない。お持ちの土地についてあなたが抱えている悩みを解決できる方法を提案してくれるかもしれない。

だが、信頼に足る営業マンであり、提案内容がよさそうだったとしても、必ず他の業者にも問い合わせをして、複数の提案を比較しよう。1社だけで決めるのは絶対に避けてほしい。比較対象がなければ、本当にその提案があなたにとって最も優れているのかどうか判断できないからだ。

業者比較は当サイトを使うと便利だ。土地活用無料診断を利用すると、担当相談員からあなたの土地の状況やご希望に適した提案ができる業者を複数ご紹介できるので、ぜひご利用いただきたい。


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